В условиях развития современного бизнеса, жесткой и постоянно растущей конкуренции достаточно часто стали встречаться ситуации, когда даже всемирно известные компании, уже давно завоевавшие миллионы покупателей, начинают терять привычные для себя объемы прибыли. В это время необходимо разрабатывать и применять мероприятия по совершенствованию сбыта.

Рассмотрим действие системы подобных мероприятий на примере очень известной компании – «Кока-Кола». Она известна во всем мире, примерно 98% населения земного шара имеет достаточно эффективный и многие годы оправдывавший себя комплекс маркетинговых систем, при этом каждый год продукты, выпускаемые данным предприятием, совершенствуются и приобретают новые черты, вкусы, кроме того, данная фирма славится приемлемыми ценами и очень часто проводимыми акциями, которые ко всему прочему создают компании дополнительную рекламу.

Казалось бы, все прекрасно, но бизнесу необходимо постоянно развитие и даже у этой столь любимой покупателями продукции есть свои конкуренты на рынке безалкогольных напитков. А это значит, что необходимо постоянно искать новые и новые каналы сбыта товара. Чтобы это осуществить, необходимо основательно изучить имеющиеся торговые сети, то есть провести процедуру, которая сформирует максимально точные данные о торговых сетях в рассматриваемом регионе, выявит нужды отделов по маркетингу и продажам. Необходимы и тренинги по маркетингу. В результате данного исследования составляется полная база возможных клиентов и просчитывается потенциальный размер изучаемого рынка сбыта.

Обычно любая региональная сеть торговли предполагает сегментирование рынка по четырем основным направлениям, то есть выделяется 4 основных канала продвижения товаров категории безалкогольных напитков, а именно:

1. Розничная торговля, то есть различные торговые точки, как крупные супермаркеты и магазины, универмаги, универсамы, специализированные магазины, имеющие упор на продаже определенной категории товара, например – «молоко», «мясо», «фрукты» и т.д., так и мелкие киоски и ларьки, занимающиеся розничной торговлей продуктами питания и принадлежащие частным лицам, то есть коммерческие торговые точки.

2. Те торговые точки, которые расположены максимально удобно к покупателям, то есть находятся рядом с жилыми домами имеют постоянных, ежедневный, очень высокий покупательский поток. Сюда можно отнести магазины круглосуточной торговли, то есть «24 часа».

3. Далее рассматриваются различные общественные предприятия, к примеру точки общественного питания, такие как кафе, рестораны, бары, фастфуды, кинотеатры, дискотеки, бефеты, небольшие кафетерии, ночные клубы, закусочные, столовые, центры развлечений, спортивные клубы, сюда же можно отнести и гостиницы, пансионы, санатории.

4. Ну и, конечно, оптовые компании, осуществляющие закупку товаров для их дальнейшей перепродажи, иначе говоря фирмы- дистрибьюторы, они, как правило уже имеют соглашения с какими-либо поставщиками, работающими на данной территории.

5